Staalbankiers verovert met ‘angry young men’ Twente

Het gevecht om 200 miljard

Peter de Ruijter, per 1 december 2004 aangetreden als CEO van Staalbankiers, heeft weer Schwung in de bank gebracht. Twente is voor de bank een groeimarkt.

Een private-bank met internationale allure. Dat is het nieuwe doel van Staalbankiers. In dat kader is de regio Twente een gebied waar de bank zich wil profileren. En dat gebeurt volgens klanten en concurrenten behoorlijk agressief. Staalbankiers, dochter van Achmea, heeft een moeilijke periode achter de rug. Maar na het aantreden van de nieuwe bestuursvoorzitter Peter de Ruijter (49) per 1 december 2004 is er verrassend snel nieuw elan bij de bank die in november 2004 nog ‘Sterfhuis Staal’ werd genoemd in het zakenblad Quote.

Kredietfaciliteiten voor bedrijven blijkt toch een heel andere sport dan vermogen beheren voor rijke mensen, waar De Ruijter het liever over huidige en aankomende nieuwe vermogende mensen praat. Staalbankiers had een paar jaar geleden grote plannen, de bank moest doorstoten in de Nederlandse financiële wereld en had daar miljoenen voor over. Het was in de jaren voor het aantreden van De Ruijter die op dat moment nog de wereld over zwierf voor Mees- Pierson. “Staalbankiers is in 2004 volledig gereorganiseerd; er is toentertijd besloten dat de bank gewoon terug moest naar de roots, met andere woorden: waar is Staalbankiers goed in en dat is private banking. En dat heb ik ook een aantal jaren voor Mees-Pierson gedaan. Verder heb ik op diverse plaatsen in de wereld gewerkt in verschillende functies, van CFO in Curaçao tot Countrymanager in Singapore en alles wat er tussen in ligt.” De Ruijter kwam op het allerbeste moment dat een topman zich kan voorstellen. De reorganisatie waarbij elf regiokantoren zijn gesloten en meer dan de helft van de 450 personeelsleden waren bedankt voor hun moeite, was achter de rug. Veel slechter kon niet. “Ik trof een organisatie aan die onzeker was en geschrokken was van de reorganisatie. De jaren daarvoor kon het niet op, maar dat kon dus wel. In de loop van 2005 is het zelfvertrouwen duidelijk toegenomen en de mensen realiseren zich dat Staalbankiers als gespecialiseerde private bank in Nederland recht van bestaan heeft.”
Er werken bij Staalbankiers nu zo’n 230 mensen verspreid over zeven kantoren die met elkaar voor een balanstotaal zorgen van 3,1 miljard euro (met een eigen vermogen van 200 miljoen, wat neerkomt op een solvabiliteit van 16,5% – wat twee keer zo hoog is als de Nederlandsche Bank voorschrijft).

Ed Maas

Waar De Ruijter wel doodziek van wordt, is dat hetzelfde verleden steeds weer gespreksstof is. “Ik neem zelf heel veel moeite om contact te zoeken, zowel met cliënten als met mensen die wij graag als cliënten zouden willen hebben. Die mensen stellen toch vaak de vragen die u nu ook stelt.” Zoals de affaire Ed Maas van het beursgenoteerde vastgoedfonds VHS. Een aantal (voormalige) collega’s van De Ruijter wordt ervan beticht in overleg met Ed Maas de koers gemanipuleerd te hebben. Er volgde een FIOD-inval. “Het onderzoek heeft tot nu toe geen nieuwe feiten aan het licht gebracht. Het is nu afwachten of, zoals de Engelsen zo mooi zeggen: it is water under the bridge…”
Het faillissement van Van der Hoop nota bene als gevolg van mismanagement zorgde voor nog meer argwaan, juist in de categorie mensen waar Staalbankiers graag zaken mee doet. “Van dat faillissement zijn wij allemaal geschrokken. Want uiteindelijk is bankieren volledig gebaseerd op vertrouwen. U zegt dat wij op dezelfde klanten mikken, maar dat is niet helemaal waar. Van der Hoop had ook veel andere activiteiten dan private banking, waar wij ons volledig op hebben geconcentreerd. Wij zijn ook een stuk groter dan Van der Hoop. Bankieren is werken met geld, is dus risico’s nemen, risico’s managen en onze bank heeft een risicoprofiel dat klinkt als een klok en het heeft daarnaast een heel stevige moeder achter zich staan.”

Achmea

Maar weer niet zo stevig dat Achmea de bekende 403-clausule heeft ondertekend waardoor schulden op haar verhaald kunnen worden. “Dat is een bewuste koers die Achmea vaart bij al haar dochterondernemingen. Maar om je eerlijk de waarheid te zeggen: gezien de relatie die wij hebben met Achmea, kan ik mij niet voorstellen dat, mocht ooit het ongelofelijke en onmogelijke in mijn ogen gebeuren, Achmea daar niet op inspringt.”
Na de fusie tussen Achmea en Interpolis is een conglomeraat van bedrijven ontstaan waarvan de CEO’s in een Groepsraad (net onder de executieve board) op het hoogste niveau meepraten. “Ik moet inderdaad toegeven dat Staalbankiers niet rechtstreeks speerpunt is in de strategie van Achmea/Interpolis. Een private-bank moet flexibel kunnen opereren, dat mag niet verstoord worden door bureaucratie, wat je wel vaak ziet als een private bank onderdeel is van een grote bank.” Toch zit De Ruijter zijn tijd niet te verdoen in die Groepsraad, vindt hij: “Er is wel degelijk synergie tussen de verschillende bedrijven van Achmea/Interpolis. Staalbankiers doet onder meer vermogensbeheer voor stichtingen en kleinere pensioenfondsen. Een deel van onze business wordt geïntroduceerd via Achmea. Andersom doen wij veel zaken met directeur-grootaandeelhouders van kleine en middelgrote bedrijven en daar is Achmea weer in geïnteresseerd vanuit verzekeringsoogpunt.”
Weliswaar heeft de Rabobank zich (nog) niet bij dit megaconcern aangesloten (uit angst de triple A-rating kwijt te raken) maar is met 36% wel grootaandeelhouder. En Rabobank heeft zijn eigen private banker Schretlen & Co. “Wij zijn inderdaad rechtstreeks concurrenten, maar dat is elk bedrijf dat bank in zijn naam heeft staan.”

Groeimarkt

De Ruijter heeft weer Schwung in het bedrijf gebracht. Staal is deels weer Staal zoals de oude Staal het in 1916 bij de oprichting voor ogen had. In Twente werd een kantoor geopend waar inmiddels zeven adviseurs zo’n 400 klanten bedienen. En dat gaat heftig, volgens een aantal klanten dat niet met name genoemd wil worden. ‘Scherpe aanbiedingen, ze zitten er bovenop’, laat één van hen weten. In een regio waar Mees-Pierson, Van Lanschot, Schretlen en Staalbankiers elkaar verdringen. Staal wil niets weten van mailings, maar heeft alle vertrouwen in netwerken en persoonlijke contacten. “Wij zijn geen bank die met prijsvechten zal proberen haar volumes en haar aantal cliënten te vergroten. In de wereld van de vermogenden is het niet een kwestie van supermarkttechnieken. Wij proberen een relatie te ontwikkelen en er voor te zorgen dat je voor de cliënt aan de slag kunt om zijn financiële zaken pro-actief zo goed mogelijk te behandelen. Ons onderscheidingsvermogen ligt puur in het relatiemanagement; wij gaan echt heel ver om onze relatie te leren kennen en onze relatie de service van onze dienstverlening te geven.”
Private banking is niet alleen een verdringingsmarkt, zegt De Ruijter. “Het is ook een groeimarkt. In de komende tien jaar komt er naar schatting zo’n 200 miljard vrij als gevolg van het afstoten en verkopen van bedrijven.” De Ruijter noemt daarom ook geen ondergrens van een eigen vermogen, voordat de Staal-mensen voor je in beweging willen komen. “Wij praten graag over vermogenden en mensen die de potentie hebben om vermogend te worden.” Voor die mensen wil Staalbankiers het vermogensbeheer doen, beleggingsadviezen geven, kredieten verlenen, en dat soort zaken. Daarvoor heeft de bank overigens nauwelijks eigen producten. “Wij gebruiken onze eigen kennis en kunde natuurlijk om eerst leren wat de cliënt precies wil, waar die cliënt behoefte aan heeft en vervolgens hebben wij de juiste kennis en kunde om daar ook de juiste producten bij neer te zetten, zowel producten van derden en een aantal zeer beperkte producten van onszelf.”