‘Cor van Zadelhoff is mijn grote voorbeeld’

Makelen zonder frietpan

Edwin Mulder (links naast Cor van Zadelhoff) over de Zadelhoff-doctrine. “Bij de ingang van een receptie gaan staan; ik heb van Cor geleerd om voordat je ergens heengaat de gastenlijst op te vragen en die gesprekjes voor te bereiden.”

Hét talentje van Zadelhoff is pas 34 jaar. Hij was de jongste adjunct-, de jongste directeur en de jongste partner van ’s lands grootste bedrijfsmakelaar. Edwin Mulder bestiert het oosten des lands voor Zadelhoff waar tien mensen werken en één dag per week past hij op de winkel in Arnhem waar officieel bestuursvoorzitter Hobbelink de scepter zwaait. Bert Hobbelink werd tot nu toe overal opgevolgd door Mulder. “Mijn ambitie is bestuursvoorzitter te worden, maar het moet ook niet te snel gebeuren. Cor van Zadelhoff is mijn grote voorbeeld.”
Cor van Zadelhoff zelf heeft nog een handjevol aandelen van het bedrijf dat zijn naam draagt. “Cor was en is voor ons nog steeds een heel belangrijk persoon. Hij is onze ambassadeur. Cor kunnen wij gebruiken en misbruiken als het nodig is. Cor zit in veel netwerken, hij ziet veel, hij hoort veel en hij helpt ons op heel veel vlakken gewoon voort en wat bij mij soms een week duurt dat lukt hem in één dag en daar gebruiken we hem dan ook voor,” vertelt Mulder die na zijn VWO-opleiding ging studeren op Henley in Engeland. Terug in Nederland behoorde hij bij de tweede lichting die ‘makelaardij’ studeerde aan de Heao in Groningen. “Daarna heb ik een paar open sollicitaties rondgestuurd en ik kon meteen beginnen bij Zadelhoff in Enschede. Mulder kon ook aardig voetballen, hij zou in het gerenommeerde opleidingsinstituut van Go Ahead opgenomen worden, maar een rugblessure stond een betaalvoetbalcarrière in de weg.

15% leegstand

Wellicht lag de aanleg voor makelaar in de genen. Vader Mulder was makelaar met een eigen kantoor in Twello, een bezigheid die hij combineerde met een bouwbedrijf en een verzekeringskantoor. “Als er klanten kwamen, werd avonds de friteuse aangezet, dan leken de klanten wel vrienden of familie.” Daar had zoon Mulder geen trek in. Liever de ratio van bedrijfsmakelaardij. “Dat is een zakelijke, professionele markt met tegenpartijen die doorgaans goed zijn ingevoerd. Bovendien speelt emotie, anders dan in de woningmarkt, een veel kleinere rol.” Tot voor een paar jaar terug had ook de bedrijfsmakelaardij de stormachtige wind in de rug. “Als je bij wijze van spreken uit het raam keek, had je al een huurder.” Het tij is gekeerd, Pim Polman hing een wanhopig spandoek aan zijn pand, in Arnhem werd tipgeld van een ton uitgeloofd bij het vinden van een huurder van een kantoor. “Voor een gezonde doorschuiving in de markt heb je een leegstandspercentage van ongeveer 5% nodig. In het oosten van het land staat nu 15% van de kantoren leeg. Dat is dus heel fors.”

‘Als ik in een winkel een pak koop, kijk ik altijd even rond en informeer bij de eigenaar of hij huurt en tevreden is’

“Huurders die drie- tot vijfduizend meter zoeken, kan ik op de vingers van één hand tellen. Die oriënteren zich uitgebreid; het duurt erg lang voor ze een besluit nemen. Daarnaast zijn er heel veel kleine gebruikers in de markt, dat zijn vaak mensen die ontslagen zijn elders, met een collega een bedrijf beginnen en dan één of twee kamers huren. En die spelen tien verhuurders tegen elkaar uit.”

Zadelhoff-doctrine

Een slechte markt heeft inmiddels ook het kaf van het koren gescheiden en Mulder zijn collega’s moesten echt aan het werk. “In de bedrijfsmakelaardij gaat het erom als eerste de beste informatie te hebben en er dan iets goeds mee te doen. Bijvoorbeeld door rond te rijden in de stad, locaties te beoordelen. En erop af te stappen als je ziet dat een bedrijf op een verkeerde locatie zit. Maar ook door de krant uit te pluizen. De personeelsadvertenties lezen: personeel nodig hebben kan ook betekenen dat je meer ruimte nodig hebt. Een brand in een bedrijf betekent natuurlijk vaak behoefte aan vervangende ruimte. Een faillissement is spijtig, maar betekent ook dat er in het onroerend goed een verschuiving op gang komt. Dat betekent inderdaad honderd telefoontjes plegen en dan heb je één of twee keer succes en verder veel netwerken. Ze moeten je een aardige en actieve vent vinden en je dus de handel gunnen.” Mulder noemt het de Zadelhoff-doctrine. “Eén van de eerste dingen die ik leerde, is het trucje om bij de ingang te gaan staan als je op een receptie bent. Dan ziet iedereen jou en jij ziet iedereen binnenkomen. Ik heb van Cor geleerd om voordat je ergens heengaat de gastenlijst op te vragen en die gesprekjes voor te bereiden. Het is een kwestie van gestructureerd bezig zijn.”

Actief huurders benaderen

Verplaatsing is handel voor Mulder. “Wij bestaan van verschuiving, maar ik heb liever dat ze uit luxe verplaatsen, want dat betekent ook dat er een economische spin-off plaatsvindt.” Daarnaast besteedt Mulder ook aandacht aan, wat hij betitelt als “zelf de markt in beweging brengen. Je kunt natuurlijk geen huurders creëren, maar het is heel goed mogelijk, de bestaande huurders aan het denken te zetten. De markt leent zich ervoor, te kijken of je voor dezelfde kosten niet een betere locatie kunt krijgen. In veel gevallen is dat in de huidige markt mogelijk. Verhuurders zijn in principe genegen hun potentiële klanten tegemoet te komen, zeker als het kwalitatief goede huurders zijn. Met een aantal maanden huurvrij, een bijdrage in de inrichting van de panden. Met goed onderhandelen zijn tal van voordelen te behalen. Mijn vrouw wordt er wel eens gek van. Als ik in een winkel een pak koop, kijk ik altijd even rond en informeer bij de eigenaar. Huur je? Denk je dat je hier wel goed zit?”

Vertrouwelijke informatie

“ Het gaat om de locatie, de locatie en de locatie. De ligging van een pand speelt nog altijd een enorm grote rol. Daarnaast krijg je vaak dezelfde vragen: wat kost het, hoe zit het met de parkeermogelijkheden en de installaties en hoe is de omgeving? Zijn er horecafaciliteiten in de buurt of mogelijkheden voor fitness of ontspanning? Architectuur wordt ook steeds belangrijker. Huisvesting is toch een marketinginstrument. Het maakt de huurder veelal niet heel erg veel uit of de kozijnen, bij wijze van spreken, van kunststof of hout zijn.”
‘Er is veel meer vraag naar dan aanbod van beleggingen’
Zadelhoff heeft meer dan 50% marktaandeel. “De kantorenmarkt gaat slecht, maar we verhuren momenteel wel betrekkelijk veel winkels en bedrijfshallen. Daarnaast doen we erg veel waardebepaling voor beleggers en woningbouwcorporaties. Er is veel meer vraag naar dan aanbod van beleggingen. We taxeren alles behalve solitaire woningen: kastelen, winkelcentra, vliegvelden, parken, wijken, voetbalstadions.” Het levert Mulder veel politiek en bedrijfsgevoelige informatie op. Zo adviseerde hij het Compaq-pand in Gorinchem op verzoek van Hennie van der Most toen die nog driftig onderhandelde over de prijs. Hij weet waar gemeenten en provincie mee bezig zijn omdat ze hem vaak als adviseur vragen. En Mulder weet van de komst maar vooral het vertrek van bedrijven. “In een vroeg stadium krijg ik dan te horen dat een bedrijf vertrekt naar het westen, ik moet vervolgens het pand proberen te verhuren.”

Edwin Mulder: “Mijn ambitie is in de Raad van Bestuur te komen, maar het moet ook niet te snel gebeuren. Cor van Zadelhoff is mijn voorbeeld.”