Bennie Lenferink, Henk Kamp en Harm Mannak over de bizarre wereld van auto’s

‘Autobranche heeft 25 jaar stilgestaan’

Bennie Lenferink: “Geld is mijn gereedschap en maar weinig mensen kunnen veel geld weerstaan, als ze het zien. Overigens heb ik geen ton meer in mijn achterbak, de mensen geloven nu dat ik goed ben voor het geld.”

Bennie Lenferink is de grootste frustratie aller autodealers in het oosten des lands. De nieuwste Mercedes of Audi A8 staat bij hem in de showroom nog voor Baan of Huiskes-Kokkeler met die auto kunnen pronken. En hij koopt in het groot in. Even ‘een kade’ opkopen, waar 1200 Hyundai’s verkeerd zijn neergezet. De importeurs en fabrikanten spelen dubbel spel. Ze beschermen officieel hun eigen dealers, maar als ze met een overgebleven voorraad zitten, bellen ze Lenferink die ze zo goedkoop afneemt dat zelfs de verkoopprijs aan de klant lager is dan de inkoopprijs voor de officiële dealer. Okay, geen fonkelnieuwe auto, maar van een paar maanden oud, met hooguit twee-, drieduizend kilometer op de teller. En je kunt de kleur niet kiezen. We spraken met Lenferink en twee officiële dealers: Henk Kamp van Opel en Harm Mannak van VW/Audi.

Ze hebben alledrie net een nieuwe showroom. Opvallend is het vele glas bij Kamp en Mannak. Bij Lenferink zijn de vloeren en plafonds zwart geschilderd. “Dan lijken de auto’s mooier,” zegt Lenferink simpel. Een poetsploeg doet niets anders dan de aangekochte auto’s zo snel mogelijk ‘op geld zetten’, zoals Lenferink dat noemt. Hij heeft net weer een serie fonkelnieuwe Jaguars op de kop getikt. “Een overschot. Opel en VW/Audi in Twente hebben het geluk dat ze niet zoveel ‘staanders’ hebben.” Kamp en Mannak enerzijds en Lenferink anderzijds zitten elkaar daarom niet zo in het vaarwater. Dat is wel eens anders geweest. “Ik heb ruzie gehad met het bedrijf Pon dat VW importeert, maar met Mannak en Kamp kan ik prima zaken doen.” Kamp: “Ik zal je wat anders vertellen. Ik heb nog nooit zoveel gebruikte auto’s verkocht sinds Lenferink in Almelo zit. Lenferink heeft een landelijke uitstraling en als ze bij hem niet slagen, rijden die mensen automatisch bij ons langs en komen even kijken.”

Lenferinks succes

Het succes van Lenferink laat zich in een paar zinnen vertellen. “Een importeur kan niet oneindig met een partij auto’s blijven zitten. Op een gegeven moment moeten ze weg. En dan koop ik ze.” Voor verhoudingsgewijs heel weinig geld. Mannak: “De autofabrieken werken productgestuurd, niet vraaggestuurd. De Nederlandse markt is de afgelopen jaren steeds zo’n 500.000 nieuwe auto’s groot geweest. De economie zakt in en de automarkt daalt naar pakweg 470.000 auto’s. Maar die fabriek duwt maar door. Op een gegeven moment heeft de importeur zijn terrein vol staan en die auto’s moeten op een bepaald moment weg. En daar gaat de branche mank, want om die auto’s kwijt te raken worden allerlei wegen bewandeld die in het normale verkeer niet mogen. Er zijn altijd partijen of dealers die het geld nodig hebben en dus voor elke bodemprijs die auto wegzetten en daarmee de markt gewoon verzieken.” Mannak verder: “Maar we kunnen uitstekend naast elkaar bestaan. We bedienen allebei een eigen marktsegment.” Bij de opening van Lenferink kwam Willy Oosterhuis van RTV Oost opdraven, Mannak had Jaap van Zweden uitgenodigd bij de Twentse presentatie van de Audi A8. “Nee, dat bedoel ik niet. Ik verkoop 6.000 auto’s per jaar en ik heb 70 monteurs rondlopen om het onderhoud aan die 6.000 auto’s te doen. Lenferink verkoopt 15.000 auto’s, dat is 2,5 keer zoveel en hij doet dat met 20 monteurs. Dat betekent gewoon dat hij een ander marktsegment bedient.”

Nieuwe auto’s

Behalve de tweedehands auto’s, de auto’s met ‘groene randjes’, de overschotten van de importeurs, staan bij Lenferink ook de nieuwste modellen. En het nieuwste op gebied van Mercedes heeft hij eerder in zijn showroom staan dan Jan Baan en ook bijvoorbeeld de Audi A8 had Lenferink eerder dan Mannak. Minstens twee bekende Twentse ondernemers hebben daarom hun auto via Lenferink gekocht. En goedkoper dan via Huiskes- Kokkeler. Lenferink: “Elders in Europa zijn de nieuwste modellen eerder op de markt.” Mannak: “Ik ken die ondernemers die u bedoelt. En ik baal ervan, want ik had die handel graag gehad. De autobranche is een branche die 25 jaar heeft stilgestaan. Door de bescherming van importeurs en fabrieken was een heleboel niet mogelijk en daar hebben ondernemers zoals Lenferink heel goed gebruik van gemaakt. Nee, ik kan niet ook auto’s uit Duitsland gaan halen. Als je lid bent van een dealerorganisatie, moet je je houden aan de spelregels en één ervan luidt dat je geen auto’s zelf uit Duitsland importeert.” Lenferink: “Importeurs denken voor de dealers en ik moet het allemaal zelf uitvinden.” Voor de garantie maakt het allemaal weinig uit wie de auto levert. Importeurs zijn verplicht op nieuwe auto’s twee jaar garantie te geven. Fabrieksfouten moet elke dealer repareren. De kosten kan hij dan weer bij de importeur claimen. Lenferink: “Garantiegevallen van VW en Audi laat ik bij Mannak maken.” Kamp: “Er is weinig aan te doen. Dat is een Europese regeling: waar je ook een auto koopt in de wereld, de officiële dealers zijn verplicht twee jaar garantie te geven. Wie die auto ook geleverd heeft. Ik vind dat niet altijd leuk, maar het moet.”

Rendement 0,8%

Maar de tijden zullen veranderen, want vanaf oktober 2005 is de markt vrij. Iedereen kan een autowinkel beginnen. Waar de dealers nu in de tang bij de importeur zitten, zal dat in de komende jaren andersom zijn: wie wil onze auto verkopen alsjeblieft? Er wordt al met dealerschappen geleurd. Zo is Fiat al bij Henk Kamp geweest en is nu in onderhandeling met Lenferink. Die heeft daar wel oren naar, hij heeft zelfs al een plaatsje tegenover zijn bedrijf, maar hij wil geld zien. Veel geld. Mannak en Kamp zien weinig problemen. Kamp: “Als je als autodealer wilt beginnen, kost dat een hoop geld aan pand en natuurlijk auto’s. We praten dan over zeker vijf miljoen.” Mannak valt hem bij: “Het lijkt mooi, maar de eisen die importeurs en fabrieken stellen aan de dealers zijn hoog, dat vraagt hele hoge investeringen. Ik denk wel dat de rendementsverhoudingen in de logistieke keten fabriekimporteur- dealer zullen veranderen. Een gemiddelde dealer verdiende in 2002 slechts 0,8% van zijn omzet (winst voor belasting). Autobedrijven zijn zeer kapitaalintensieve bedrijven. Dat betekent dus dat de marges echt minimaal zijn. Dat kon ook omdat de importeur hielp als er problemen waren. Met de Brusselse wetgeving gaat dat veranderen en zal de dealer meer rendement moeten halen om zich staande te kunnen houden. Dat houdt ook in dat de dealers andere activiteiten zoeken die beter renderen, zoals het opkopen van schadebedrijven, bedrijfswagenombouwbedrijven en leasebedrijven.”

Met Mannak en Kamp kan ik prima zaken doen

Niet leren stelen

Ook een vrije jongen als Lenferink heeft kleine marges en zoekt meer winst in een leasebedrijf, maar ook in de financiering. “De meeste mensen hebben alleen maandgeld. Ze hebben geen 20 of 30 rooitjes in de zak. Als een klant bij ons komt, zeggen we bijvoorbeeld dat hij 10.000 euro moet bijbetalen. Of 195 per maand. En dan zeggen ze ‘zo weinig?’ en dan vragen we wat ze kunnen betalen voor een mooie auto.” Natuurlijk ontkennen de heren dat er in het verleden ooit met kilometerstanden is geknoeid of met zwart geld is betaald. Bij Lenferink wordt de klant zelfs verwelkomd met de mededeling dat Lenferink geen contant geld wil. Over het bedotten van de fiscus zegt Lenferink: “Ik ga mijn verkopers toch niet leren stelen? Eerst de fiscus, dan de klant en daarna ben ik zelf aan de beurt.” Over autoverkopers gesproken, waarom zijn dat per definitie gladde, jonge mannen in te ruime pakken die naar schatting twee jaar mavo hebben en altijd over wagentjes praten die hebben binnengestaan? Kamp: “Ik wil geen verkopers die te veel verstand van auto’s hebben. Ik wil gewone jongens, al hebben ze keukens verkocht, als er maar handel in zit.”

Geen witte

Opvallend is dat de heren zelf ogenschijnlijk niets om auto’s geven. Waarschijnlijk omdat ze zelf heel goed weten dat auto’s zo’n beetje de slechtst denkbare investering zijn. Mannak rijdt in een Audi A6, maar verbaast zich vier jaar na indiensttreding nog steeds over de autoverliefdheid van veel mannen. “Ik begrijp nog steeds niet dat mensen 4.500 euro over hebben voor lichtmetalen velgen.” Zoals hij ook onthutst keek naar de beste dirigent van Nederland die bij de presentatie van de A8 uren om de auto’s heen hing. Kamp rijdt privé in een Frontera, een soort Opel-Jeep (“we verkopen tegenwoordig heel veel MPV’s, ruimte- auto’s”), en Lenferink zegt niet over een eigen auto te beschikken. “Ik pak de auto waar de meeste benzine inzit. Vroeger zoog ik de benzine uit de tank en als de auto verkocht werd, zei ik dat ze wel snel moeten tanken. Dus daarom let ik zelf goed op de tank.” Een laatste tip van de grootste autohandelaar van Nederland: “Als je een nieuwe auto koopt, maakt het niet uit welke: koop hem vol extra’s. Een auto zonder airco is niet meer te verkopen. Of alleen met een lage prijs. En neem geen wit.”

Henk Kamp: De Europese regeling bepaalt dat waar je ook een auto koopt, de officiële dealers verplicht zijn twee jaar garantie te geven. Ik vind dat niet altijd leuk, maar het moet.

Henk Kamp

Zijn vader begon in 1958 met een autorijschool aan de Ootmarsumsestraat in Almelo. Tien jaar later begon Henk Kamp (52) met de handel in auto’s. Als officieel Honda-dealer verkocht hij vanaf 1972 jaarlijks 400 Civics, Accords en Preludes. Daarmee had Kamp een ongekend marktaandeel van Honda van 15% in Nederland. In 1982 lijfde Opel hem in, hoewel daar (over voorwaarden, financiering) bijna een jaar stevig over onderhandeld is. Iedereen verklaarde Kamp voor gek toen hij in 1983 een nieuwe showroom liet bouwen aan de rand van Almelo (wat nu de ringweg is, schuin tegenover McDonalds en het stadion van Heracles) waar hij inmiddels ook een BP-tankstation exploiteert. In Rijssen heeft hij een bedrijfswagenshowroom. Een paar weken geleden werd de totaal verbouwde showroom opnieuw geopend. Ook weer met het oog op de toekomst als (vanaf oktober 2005) dealers zich overal mogen vestigen. “Ik heb nu ruimte voor meer merken.” Hij verkoopt ongeveer 1.250 auto’s (700 nieuwe en 550 gebruikte) per jaar en daarmee is hij voor Opel-begrippen een grote, zeker als je ook de 300 leaseauto’s meetelt die Kamp via zijn leasemaatschappij op de weg heeft. “Zowel mijn vader als ik heeft in al die 45 jaar nog nooit verlies geleden.” Als dealer van één merk is hij onder meer afhankelijk van de modellen die door Opel ontworpen worden. De laatste jaren doen vooral Renault en Peugeot dat veel beter. “Wij zijn veruit nummer 1 in ons rayon (Almelo, Nijveral, Rijssen, Tubbergen), ondanks dat Renault en Peugeot betere modellen maken. Onze grootste concurrenten zijn de andere Opel-dealers; onze kracht is dat we klanten hebben, die honkvast zijn, die kopen geen auto om het merk, maar om ons.” Bij Kamp (die zijn bedrijf vanuit een centrale vissenkomachtige directiekamer leidt), werken 40 mensen. Van zijn vader werd gezegd dat die exact wist wie wat verdiende en regelmatig in het handelsregister zat te neuzen. Zoon Henk is een erkend voetballiefhebber die heel veel spelers, trainers en voetbalmakelaars tot zijn vriendenkring mag rekenen. Volgens directeur Van Beusekom maakt FC Twente regelmatig gebruik van de kennis(sen) van Kamp.

Harm Mannak: Een dealer verdient gemiddeld 0,8% van zijn omzet. Autobedrijven zijn zeer kapitaalintensieve bedrijven, dat betekent dus dat de marges minimaal zijn.

Harm Mannak

Zijn concurrenten zeggen dat hij geen benzine in zijn bloed heeft. Hij beaamt het volmondig zonder schaamte, want het familiebedrijf Pon (omzet 8 miljard) belde Harm Mannak (44) niet omdat hij zoveel verstand van auto’s heeft, maar omdat hij bij de openbaar vervoerder TET een paar reorganisaties en fusieprocessen begeleidde. En het sprak ongetwijfeld in zijn voordeel dat hij een voormalige beroepsmilitair is. Een beetje discipline kon geen kwaad bij het samengaan van de ervaren ruziemakers Huiskes in Hengelo en Haaksbergen en Kokkeler in Enschede: in totaal zes individuele ondernemingen, vier dealerbedrijven, een schadebedrijf en een bedrijfswagen-ombouwbedrijf waar 260 mensen werken (onder wie 70 monteurs). Hij verkoopt (nieuw en gebruikt) 6.000 auto’s. Mannak steekt veel tijd in leasen, een nieuwe kernactiviteit van Huiskes-Kokkeler. “We bieden echt maatwerk en daarom hebben in dat segment al 1.700 klanten. “De eerste week wist Mannak als algemeen directeur “in godsnaam niet wat ik moest doen.” In de vier jaar daarna liet hij onder meer een zeer fraaie (en dure) VW/Audi-showroom in Hengelo langs de A35 verrijzen. “Klanten willen best een halfuurtje rijden voor een nieuwe auto, daarom hebben we andere showrooms gesloten. De klant maakt wel een paar keer per jaar gebruik van de werkplaats, dus dat moet je om de hoek van de straat organiseren.” Pon (“voordat Pon belde, kende ik het bedrijf niet”) heeft inmiddels negen dealers opgekocht, samen goed voor 25% van de Nederlandse markt van VW/Audi. “Pon heeft zestig werkmaatschappijen, het bedrijf wordt daarom zeer decentraal aangestuurd.” VW/Audi is ook eigenaar van Porsche, Seat, Skoda en Lamborgini. In Nederland wordt strikt de hand gehouden aan de scheiding van merken. “Maar dat wil niet zeggen dat wij nooit Seat of Skoda gaan verkopen. Alleen wel op een andere plaats.”

Bennie Lenferink

Hij is de jongste (48 jaar, een nakomertje) uit een boerengezin (van de Poet) uit Geesteren. Als klein jochie hielp hij zijn broer Harry al bij de benzinepomp. Hij wilde automonteur worden en ging werken bij autobedrijf Haarhuis in Almelo. Op 21-jarige leeftijd begon hij met één autootje op het erf van zijn ouders. Met garantie tot de stoep. “Maar ik heb het altijd wel eerlijk gezegd als er wat aan mankeerde.” Hij struinde de dealers langs om de “auto’s met de groene randjes” (die daar al wat langer stonden) op te kopen, op te poetsen en weer door te verkopen. De marge hoeft niet hoog te zijn in de visie van Lenferink, als je maar veel auto’s verkoopt. De zaken in Geesteren gingen zo goed dat hij vorig jaar 2,5 hectare (het voormalige Palthe-pand) kocht in Almelo. Daar bestiert hij nu de grootste autohandel van Nederland. Jaarlijks verkoopt hij ongeveer 15.000 nieuwe en gebruikte auto’s, eenderde aan particulieren en de rest gaat naar het buitenland. In Almelo staan zeker 1.500 auto’s (daarnaast rijden er 400 auto’s via Innovation Lease, het failliete bedrijf dat hij van de Hakenberg groep overnam). Op Tweede Paasdag lieten honderden mensen hun auto taxeren. “Die klanten hangen bij mij aan ‘het infuus’. Ik noteer al hun gegevens en stuur ze informatie.” Lenferink is vooral dankzij de auto’s rijk geworden, inmiddels bezit hij in Twente vele tientallen panden. Bekend zijn de anekdotes dat hij met een ton (aan guldens) in zijn achterbak rondreed om direct toe te slaan. “Geld is mijn gereedschap en maar weinig mensen kunnen zoveel geld weerstaan, als ze het zien. Overigens doe ik dat niet meer, de mensen geloven me nu dat ik goed ben voor het geld.” Hij is een slimme en keiharde onderhandelaar. Hij biedt nu. Over tien minuten geldt dat bod niet meer.