Van Lanschot in Enschede bestaat tien jaar

Private Bank zoekt ondernemers

Directeur Erik Koning en Ed Kosterink (directeur vermogensadvisering) in de als kool gegroeide vestiging in Enschede. “Nu de zakelijke markt.”

Van Lanschot Bankiers werd in 1737 in Brabant opgericht. Het is nog de enige zelfstandige bank in Nederland waarvan de (beursgenoteerde) aandelen voor 12% in handen is van de oorspronkelijke familie. De rest is in handen van een paar grote partijen zoals Delta Lloyd en de Friesland Bank. Pas tien jaar geleden (in oktober 1991) kwam Van Lanschot naar Twente door de overname van De Hoop Effecten. Met drie werknemers werd de markt bewerkt. Het bovenste deel van de markt wel te verstaan, want je moet minimaal een kwart miljoen gulden verdienen (of vermogen hebben) voordat één van de accountmanagers je te woord wil staan. In de afgelopen tien jaar openden meer dan 2000 Twentenaren een rekening bij Van Lanschot. Inmiddels werken er twintig mensen in het oorspronkelijk pand van Baurichter (uit 1932) aan de Hogelandsingel dat onder meer heeft dienstgedaan als rusthuis en onderkomen van de patsers van Robé. De nieuwe uitdaging is de zakelijke markt.

De banken met het grote marktaandeel zijn Rabo en ABN AMRO. Banken die landelijk reorganiseren. De winstgevendheid per klant moet omhoog. Als je alleen een salarisrekening hebt, willen de banken je eigenlijk niet meer in één van hun filialen zien: het gaat om de jaarlijkse winststijging van 12-15%. Bij de ABN AMRO verdwijnen als gevolg daarvan 6250 banen; met oprotpremie als je voor 15 januari vertrekt. De betrekkelijk nieuwe directeur (Erik Koning) van Van Lanschot in Enschede (sinds 1 september) is ook van Dé Bank afkomstig. “Geen misverstand, ook niet al onze 2000 klanten zijn even winstgevend. Sommige nemen maar één of twee producten af, maar als een klant zich meldt, gaan we om de tafel om te kunnen bespreken wat we voor hem of haar kunnen doen”.

Rendement per klant hoger

Breng je niet minimaal een ton aan Euro’s mee, dan word je vriendelijk doch dringend verwezen. “Dan kunnen we niet de toegevoegde waarde leveren die je van ons mag verwachten.” Van Lanschot heeft in Nederland slechts 34 kantoren met een balanstotaal van 10 miljard Euro (waarvan Enschede een half miljard voor zijn rekening neemt). Van de 2000 Twentse klanten heeft bijna een derde (600 klanten) ook de beleggingsportefeuille in Enschede ondergebracht. En die 600 mensen zijn samen goed voor 200 miljoen Euro. Van Lanschot heeft slechts drie kantoren met een pinautomaat. In vergelijking met de grote banken is Van Lanschot een kleine speler, maar het rendement per klant ligt hoger dan bij de concurrent. In ruil daarvoor heeft de accountmanager veel tijd voor hem en hoeft hij nooit in de rij te wachten voor een loket. Behalve in de Benelux heeft Van Lanschot vestigingen in de belastingparadijzen Zwitserland, Luxemburg, Jersey en Curaçao.

Zakelijke markt

Van Lanschot wordt beschouwd als bank voor ‘private banking’. En dat betekent dat de ondernemer voor zijn salaris-, spaar en beleggingsrekeningen en persoonlijke hypotheken bij Van Lanschot aanklopt, maar deze bank over het hoofd ziet bij zijn zakelijke activiteiten. En dat betreurt Koning. “We willen ook voor het middelgrote familiebedrijf, de directeur annex aandeelhouder, wat betekenen. Bij zaken als bedrijfsovernames, waardebepaling van bedrijven, financieringen kan je ook bij ons terecht. Dat is helaas wat minder bekend. Nee, niet voor Philips en Shell, en ook niet voor de bakker op de hoek, maar voor de bedrijven met 50 tot 500 werknemers. Vanuit Twente hebben we het werkgebied tot Apeldoorn en Zwolle, inmiddels zitten we rond de honderd zakelijke relaties. En dat willen we uitbreiden.”