Euregio Business 2001: Gietart zoekt groei in export

‘Wij maken machines om onderdelen te verkopen’

Gietart zoekt groei in export

Het is voor Gietart in Hengelo heel belangrijk machines te verkopen. Veel minder van belang is de marge die er op zit. “Desnoods worden ze met verlies weggezet,” bevestigt directeur Paul van Doesburg (36). Want de straalmachines vergen een hoop service en onderhoud. En daar wordt dan de winst wél verdiend. Want de concurrentie kan ook straalmachines bouwen, maar kan de wereldwijd circa duizend operationele Gietartmachines nauwelijks service bieden. “Wij maken unieke machines, per jaar zetten we er gemiddeld 50 af.” Aan bijvoorbeeld Corus, Nacco en fietsfabrikanten. Verder is Gietart (van gieterij-artikelen) de Nederlandse agent voor het Duitse Kaeser compressoren, en die handel is (dankzij een marktaandeel van 20%) behoorlijk lucratief.

Het Hengelose bedrijf Gietart is in de laatste jaren flink veranderd; opa (begonnen bij Dikkers) zou ‘zijn’ bedrijf althans nauwelijks meer herkennen; hij leverde nog zo’n duizend artikelen aan de gieterijen. Kleinzoon heeft dat teruggebracht tot twee producten die ogenschijnlijk nauwelijks iets met elkaar te maken hebben en ook niet expliciet met gieterijen: straalmachines en compressoren. Kleinzoon deed de afgelopen zes jaar nog meer, hij verdubbelde de omzet (tot zo’n 50 miljoen) onder meer door zich sterk op het buitenland te richten. “Nieuwe afzetlanden zijn voor Gietart onder meer Spanje, Turkije en Frankrijk; ik constateer dat staalbouw en staalhandel in die landen in toenemende mate wordt gebruikt in plaats van cement en beton. Ook uit oogpunt van architectuur.” Het aantal werknemers steeg tot circa 150 van wie het leeuwendeel (125) zich met de straalmachines bezighoudt. Opvallend genoeg heeft Van Doesburg nauwelijks problemen om aan vakbekwaam personeel te komen. “Dat heeft er mee te maken dat het werk gewoon leuk is, hier heb je platen en de wensen van de klant: en maak die machine maar. En daarom is het ook zo moeilijk uit te leggen dat de verkoop van die machine wel heel belangrijk is, maar voor het rendement van het bedrijf is de service en het onderhoud veel belangrijker. Je moet je voorstellen dat we straalmachines maken in alle soorten en maten die de walshuid, de oxidatielaag en zelfs roest van metalen platen (ook profielplaten) afspuiten met kleine staalkogeltjes. Die brengen we op druk in turbines tot zo’n 80 meter per seconde. Het volume varieert, acht ton kogeltjes per minuut is geen probleem.”

Aftersales

“Je kan je dus voorstellen dat die kogeltjes in de straalmachine zelf ook schade aanbrengen. Dat wordt door het gebruik van magnaatstaal zo veel mogelijk tegen gegaan, maar de aftersales komt al snel om de hoek kijken, dat is onvermijdelijk.” Van Doesburg staat op de Euregio Business Beurs omdat hij graag nog een tiental administratieve krachten en verkopers in dienst wil nemen. En het is wel zo handig om zijn toeleveranciers weer eens te ontmoeten.”Nieuwe klanten heb ik daar de laatste jaren steeds minder gevonden, de beurs heeft nog wel zijn waarde, maar anders.” De verkoop van compressoren bedraagt een kwart van de omzet, terwijl er slechts (verhoudingsgewijs) een klein aantal (25) mensen werkt. Kom bij Van Doesburg dan ook niet aan dat handel minder rendeert dan productie. “Hoewel de concurrentie enorm is, hebben wij dankzij onze service toch ongeveer 20% van de markt in handen. Perslucht wordt voor zoveel zaken gebruikt, van pneumatische hamers tot foodsector, in de drukkerijbranche, de autosector, noem maar op.”

Tijdens de Euregio Business Beurs praat ik met toeleveranciers en zoek ik personeel; de klanten komen steeds minder