Eaton verdient tonnen door Chinese muren te slechten bij Holec

De verbazing van Steven Castelein

Steven Castelein heeft dankzij betere financiering en inkoop al tonnen bespaard op de kosten bij Holec.

Het ging de Amerikanen eigenlijk vooral om Holec Holland. De rest van de Electrical Division van Delta kan ze bij wijze van spreken gestolen worden, maar ze kregen het er praktisch gratis en voor niets bij van de Engelsen. Eén ding doet de nieuwe directeur Steven Castelein (41) vanaf het begin goed: communiceren. En dat is de afgelopen maanden wel eens anders geweest. De Amerikanen beschouwen Holec Holland, dat inmiddels is omgedoopt in Eaton Electric, als een groeibriljantje. Direct naast de ingang zijn de integratieteams van Eaton (een man of dertig) in een paar zaaltjes ingetrokken. Castelein wil niet in de boeken als de zoveelste saneerder, het Hengelose bedrijf moet onder zijn leiding in de komende jaren bloeien. Maar de eerste maanden heeft hij vooral verbaasd om zich heen gekeken over de Nederlandse manier van werken.

Steven Castelein is geboren in Stadskanaal, getogen in Eindhoven waar vader Castelein een goede baan had bij (waar anders dan) Philips. De gloeilampenfabriek stuurde de familie onder meer naar het Perzië voor de revolutie. Steven studeerde werktuigbouwkunde in Delft en in New York aan de Columbia University. Zijn eerste werkgever Hoogovens stuurde hem naar Pittsburgh, daar stapte hij begin jaren negentig over naar Westinghouse dat later (deels) werd overgenomen door Eaton. Eaton stuurde Castelein natuurlijk naar Nederland omdat daar zijn ‘roots’ liggen: “Ik heb binnen Eaton veel verschillende functies in de componentendivisie gehad. En de laatste vijf jaar heb ik gewerkt als manager van een businessunit die ook net als Holec door een veranderingsproces moest.” Castelein vermoedt een jaar of vijf in Hengelo te werken. “Mijn verdere toekomst ligt in Amerika, niet in Nederland.” Voor Eaton was Delta PLC een koopje, ‘slechts’ 130 miljoen pond. Ter vergelijking: in 1994 kocht Eaton Westinghouse voor 1,2 miljard en vier jaar later Aerocuip voor 1,7 miljard dollar. Overigens heeft Delta weinig plezier gehad van Holec. Weinig of geen winst in de jaren vanaf 1998, en bij de verkoop moest een boekverlies van 60 miljoen pond genoteerd worden.

Eaton

Eaton is in Amerika een beursgenoteerd bedrijf (onder de naam ETN) met een omzet van 7,3 miljard euro en 49.000 werknemers. Het concern is opgebouwd rond vier divisies in de vliegtuigindustrie (hydraulische systemen voor Airbus), automotive (auto-elektronica), trucks en elektrische systemen en componenten onder de naam Industrial en Commercial Controls (goed voor bijna een derde van de omzet) en beter bekend onder de merknaam Cutler Hammer, maar niet aan deze zijde van de oceaan. Waarmee de interesse in Holec is verklaard. “We kijken niet in de eerste plaats naar saneringen en reorganisaties. Holec is voor ons de springplank naar Europa. De eerste overname, ik sluit inderdaad niet uit dat er elders in Europa nog meer zullen volgen.” Dat lijkt wel aanstaande, want op het Holecterein wordt inmiddels ook gewerkt aan het European Customer Support Center, dat alle Europese klanten centraal ondersteunt. Voor de (zakelijke) verovering van Europa is Eaton Electric Europe opgezet. De baas daarvan is Mike Galley, de man die door de vakbonden en de werknemers wordt verafschuwd. “Ik praat met de ondernemingsraad en met de vakbonden. Dat deed ik ook in Amerika. Mij is opgevallen dat ze in Nederland meer betrokken zijn bij de onderneming.”

Tussen HAT en Holec zat een Chinese muur

Eaton-pet

We gebruiken in dit verhaal de naam Holec nog maar even, het bedrijf heeft (we schrijven het niet voor het eerst) een goeie productkennis, maar is gewoon te duur. Te weinig marktgericht. “Er moet inderdaad nog steeds geld bij elke maand.” Maar de plannen (90 man eruit, veel werk naar lagelonenlanden) van de vorige directeur Harry Hofmans zijn verscheurd. Het eerste wat Castelein heeft gedaan, is een nieuwe organisatiestructuur maken. “Ik heb daarvoor de OR om advies gevraagd. Binnen Holec waren er min of meer vier afzonderlijke bedrijven: Hat-toeleveringsbedrijf, de componenten en laag- en middenspanning systemen. Ik heb die bedrijven ondergebracht in een functionele matrixstructuur.” De eerste bezuinigen waren de salarissen van de directies die Castelein op straat zette. “Ik wil dat er drie businessunits over blijven: systemen, componenten en service. Er moet gewerkt worden vanuit marketing, vanuit ‘supplychain’ en R&D. Maar in plaats van een hiërarchische aansturing moeten mensen op een gelijkwaardig niveau samenwerken. Wij dragen een Eaton-pet.”

Kostprijs

Castelein heeft van zijn Amerikaanse bazen (CEO Sandy Cutler en divisiebaas Jerry Withaker) te horen gekregen dat hij 2003 mag gebruiken om het bedrijf te kneden. Over 2004 willen de Amerikanen wel graag een rendement bijgeschreven zien van minimaal 10%. Om de kostprijs te verlagen, heeft Castelein al de eerste successen geboekt door inkoop via Eaton. “Eaton koopt een veelvoud in, tegen lagere prijzen, dat scheelt gemiddeld tussen de 5 en 10%.” Bovendien zal Holec van een aantal toeleveranciers afscheid nemen. “We kochten wel drie verschillende schakelaars in. Eaton maakt die zelf ook in Porto Rico. En heel wat goedkoper.” Dankzij de herfinanciering (Eaton staat als moederbedrijf garant) zijn de leningen circa 10% goedkoper. “Als gevolg van de financiële positie betaalde Holec soms zelfs een premium om onze leveranciers in te dekken voor een mogelijk verlies.” Ook de ‘research and development’, het paradepaardje van Holec, was het derde aandachtspunt. “Hun opdracht is om te zien hoe we de kostprijs kunnen laten dalen door meer in een klein kastje te doen, ja door kosten uit het product te halen zoals overbodige designfeatures. Misschien door wel goede, maar goedkopere materialen in het ontwerp te stoppen.”

Lagelonenlanden

In totaal is 20% van de kosten (en dan praten we over tonnen) al verdiend. “Onze pech is dat de markt ingestort is. Ook onze concurrenten hebben om een deel van de markt te behouden hun prijzen met 20% verlaagd.” Ook daarom broedt Castelein op een plan de productiekosten te verlagen. “Bepaalde componenten kun je eigenlijk niet meer in Nederland produceren. Veel te duur.” Dat hebben de vakbond en de OR-voorzitter in dit blad ook al geconcludeerd. “Eind april kom ik met plannen, de mensen op de werkvloer hebben echt wel in de gaten wat er gebeurd.” Eerdere plannen om mensen te herplaatsen werden afgeschoten door de vakbond. “Terecht, dat was slecht onderbouwd.” Castelein heeft zich verbaasd bij Holec. “Tussen Hat en Holec zat een Chinese muur. Er werd een stukje metaal geleverd, die werd bij Hat in de vrachtwagen gestopt en naar Holec gereden. Dat stuk wordt bij Holec ontvangen in het magazijn, dat wordt geïnspecteerd en opgeslagen. Drie maanden later hebben we het pas nodig.” En al die veranderingen zullen consequenties hebben. Wellicht verschuift er ook werk naar toeleveranciers. Bij Power Packer in Oldenzaal houden de toeleveranciers precies in de gaten wanneer zij hun producten moeten afleveren. “Zo moet het hier ook gaan in de naaste toekomst.”

Klanten

Holec moet straks het grote geld verdienen dankzij de Eaton-verkoopkanalen. “We moeten producten ontwikkelen die de klanten nodig hebben. Daardoor is die nieuwe marketingfunctie zo belangrijk. Voor mij betekent marketing het bekijken van de markt, begrijpen waar de markt heen gaat. Holec is nog steeds heel erg Nederlands gericht. We moeten de hele wereld erbij betrekken, de hele Cutler Hammer-markt in dit geval. De businessunit-teams moeten op hetzelfde niveau zitten, die moeten samen strategische plannen maken. De ontwikkeling en marketing van producten moet zijn afgestemd. Nee, marketing is niet de baas. Het moet in balans zijn. De ingenieurs weten welke richting de technologie opgaat.” Dankzij de overname kan Holec op beurzen het totale productenpakket laten zien. “Cutler Hammer en Holec maken niet dezelfde producten, we hebben samen meer. Mensen bij Holec zeggen zelfs ‘dat hadden we net nodig om ons eigen product te kunnen verkopen’.” Castelein beseft terdege dat met deze processen vooral hij met zijn rug naar de klanten staat. “Ja, de organisatiestructuur, producten invoeren, ontwikkeling, dat is allemaal heel erg intern gericht. Het invoeren van managementprocessen, het geven van leiding, strategische plannen maken, het is allemaal nodig, maar we mogen de klant niet in de kou laten staan. Daar maak ik me zorgen over. Ik probeer ook tijd vrij te maken om klanten te ontmoeten. Want de markt is aan het veranderen. De elektriciteitsbedrijven worden geprivatiseerd, dat betekent dat in de naaste toekomst besluiten door andere mensen genomen worden. De traditionele relaties worden beëindigd. Nee, er zijn gelukkig nog geen klanten weggelopen.”

De elektriciteitsbedrijven worden geprivatiseerd, andere mensen gaan de besluiten nemen, we moeten in contact komen met die mensen.