‘Dagelijks vijf tot tien nieuwe klanten’

ExplainiT in Hengelo is uitgeroepen tot beste opleider van 2015, en volgens directeur Erwout Slot (met nog een aandeelhouder eigenaar van het vijftien jaar oude bedrijf in Hengelo) heeft het bedrijf ook tijdens de crisis de winst met zwarte cijfers geschreven en zijn er gemiddeld jaarlijks zo’n 40.000 cursisten geweest. En dat is knap, want als het economisch minder gaat, gaan bedrijven direct schrappen in kosten als marketing en scholing. De toekomst ziet er helemaal rooskleurig uit. “Ik heb ruimte voor zeker tien nieuwe accountmanagers.” Dat zijn nog eens andere geluiden…

Slot hecht er waarde aan een aantal keren tijdens het gesprek te benadrukken, “dat wij een trainingsbureau zijn, geen school. Geen ROC, geen Saxion, geen HBO.” Kortstondige trainingen en cursussen voor vooral ziekenhuizen, gemeenten, ministeries, “maar ook bedrijven als Urenco, Univé, die hier in de regio gevestigd zijn.” “Het lukt ons om die bedrijven te overtuigen dat opleidingskosten niet alleen kosten zijn. Als de training of cursus goed is, ga je je investering terug verdienen en doordat wij kortstondige trainingen aanbieden, trainingen die vaak een dag of twee dagen duren, dus geen weken, zie je dat een klant heel snel het rendement van de training kan uitrekenen, en dan wel bereid is daar geld aan uit te geven.”

Vooroordelen

Maar goed, ExplainiT biedt verschillende vaardigheidstrainingen aan, op de gebieden management, ICT en communicatie. Allemaal belangrijk en ongetwijfeld interessant, maar niet echt in het verlengde van waar bedrijven hun geld mee verdienen. “Er zijn nu veel verzoeken voor trainingen voor de iPad. Mensen willen papierloos werken. Willen dus besparen op uitgaven van papier, effectiever vergaderen. Als je dat echt wilt, moeten de betrokkenen wel kennis en vaardigheden leren. Maar in dit geval verdien je de kosten ook weer snel terug.”

We zeuren nog even door. Omdat schrijver dezes regelmatig bij bedrijven over de vloer komt waar cursussen als een soort beloning voor goed functioneren wordt beschouwd: gezellig met zijn allen ’s ochtends naar de cursus, beetje ouwehoeren met zo’n geitenwollen sok. Lunchen. Na afloop, om een uur of drie komen de bitterballen voorbij… “Een soort uitje. Tuurlijk, die trainingen zijn er ook. Maar niet bij ons. Wij moeten de bedrijven goed uitleggen wat ze willen en wat de kosten zijn. En door een goede training te bieden en die kennis te borgen, met e-learning en een terugkomdag. Het wordt allemaal geëvalueerd. En de cursisten praten met hun werkgever: wat heb je geleerd, wat zijn de effecten? Weet je wat ik juist vaak meemaak, dat mensen tijdens de training beginnen te lachen en dan zeggen, ‘als ik dit eerder had geweten, had ik dit afgelopen jaar veel effectiever en efficiënter kunnen werken

Vijfduizend bedrijven

ExplainiT heeft kantoren in Hengelo, Arnhem en Amsterdam, maar geeft de cursussen door het hele land, veelal in vergaderzalen van hotels. Of in het pand van de klant. Ongeveer 25 accountmanagers hebben de beschikking over een lijst van pakweg vijfduizend bedrijven waarvan ExplainiT hoopt en vermoedt dat ze klant willen worden. “Wij geloven heel erg in directe verkoop, dus je zult de naam ExplainiT ook niet in de Grolsch Veste op de borden zien staan. Van die 5000 bedrijven en organisaties weten wij exact wie er verantwoordelijk is voor opleidingen. Wie op HRM zit. Wie hoofd IT is. Wie verantwoordelijk is voor ondernemingsraadzaken en die mensen proberen we allemaal één op één te benaderen.

Dat is een aardige klus geweest om die vijfduizend bedrijven/organisaties in beeld te brengen die wellicht klant kunnen worden van ExplainiT`. Omgekeerd steekt het bedrijf veel geld en energie in internet. “Naast de accountmanagers hebben wij een team van online-communicatiemedewerkers die niets anders doen dan zorgen dat wij op internet goed zichtbaar zijn en ja, dat lukt behoorlijk goed moet ik zeggen. Dat levert ons dagelijks tussen de vijf en de tien nieuwe klanten op.”

Vacatures

“Onze accountmanagers zijn dus meer dan verkopers. Ze moeten meedenken, ze zijn verantwoordelijk voor het account. En dat wordt heel erg gewaardeerd door de klanten is onze ervaring. De gemeente Amsterdam komt bij ons en zegt, ‘jongens, wij hebben duizend iPads uitgerold. Nou, dan kunnen wij heel braaf die duizend man gaan trainen op het gebruik van een iPad, maar wat wil de gemeente Amsterdam nou precies en daar ontwikkelen wij cursussen voor. Als je met de klant meedenkt en meekijkt, zal je ook zien dat je veel meer trainingen kunt aanbieden, dan alleen sec de eerste vraag.” “Ja, we hebben plaats voor zeker tien accountmanagers, maar dat zijn dus niet sec verkopers. Wij hebben deze vacatures al lang open staan en dan komen er vaak verkopers solliciteren die al van alles verkocht en gedaan hebben, maar wij vragen meer. Dit is een ander verhaal. Dat meedenken, meekijken en ook begrijpen hoe bedrijfsprocessen in elkaar zitten en wat daarbij komt kijken en hoe je daarop kan trainen en dergelijke, dat valt toch niet mee.” ‘Cursus?’, opperen we ongewild grappig. “Dat doen we natuurlijk ook. Een accountmanager die bij ons binnenkomt, krijgt een heel opleidingstraject. Sterker nog, al onze accountmanagers blijven we voortdurend trainen. Wij geloven ook dat het een investering is in plaats van een kostenpost en dat het zich uiteindelijk terug verdient.”